Jeder, der sich ein wenig mit Online Marketing beschäftigt, weiß, dass eine gute Webseite nur der erste Schritt zum Verkauf der eigenen Produkte und Dienstleistungen darstellt. Leider denken viele Menschen dabei nur an ein ansehnliches Design und sind nach einiger Zeit enttäuscht, dass die Verkaufszahlen nicht den Erwartungen entsprechen.
Es wird vergessen, dass sich hinter dem Erscheinungsbild ein ganzes Instrumentarium an Werkzeugen und Strategien verbirgt, welches genutzt werden muss, damit die Kunden automatisch den Kaufbutton anklicken. Dieses komplexe Szenario lässt sich hervorragend am Modell des Marketing Funnels aufzeigen!
Was genau ist ein Marketing Funnel?
Funnel Marketing erklärt, wie ein potenzieller Kunde zu einem Kaufabschluss bewegt werden kann. Der Webseitenbetreiber bzw. das dazugehörige Unternehmen gestaltet dabei die Reise des Kunden (Customer Journey) dahingehend, dass er über bestimmte, vordefinierte Berührungspunkte zu einer positiven Kaufentscheidung gelangt.
Der Marketing Funnel gleicht einem Trichter, den der Kunde wie eine Wendeltreppe von oben nach unten durchläuft. Er passiert dabei mehrere Ebenen, auf denen ihm der Weg gewiesen werden muss. Dabei ist es das erste Ziel, durch adäquate Tools Interesse zu wecken, die schrittweise zu qualifizierten Leads (Kontaktaufnahmen) seitens des noch potenziellen Kundens führen.
Vorrangiges Ziel einer jeglichen Online Marketing Maßnahme ist es, aus der Menge der Besucher einer Webseite diejenigen herauszufiltern, die sich dann zu einem Kauf entschließen. Der Marketing Funnel dient dabei als visuelle Unterstützung. Er lässt sich in mehrere Phasen einteilen.
Die verschiedenen Stufen des Marketing Funnels
Marketing Funnels existieren in diversen Ausprägungen. Alle gehen jedoch auf ein Modell aus dem Jahre 1898 von Elmo Lewis zurück. Er entwickelte damals das noch heute gültige Verkaufsmodell AIDA. Das Akronym beschreibt eine vierphasige Strategie einer zielgerichteten Dialogführung in der Werbung, um einen Interessenten eines Produkts in einen Neukunden umzuwandeln.
- Attention: Das Unternehmen erregt die Aufmerksamkeit des Kunden. Was früher beim Vorbeilaufen an einem Schaufenster geschah, wird heute, im digitalen Zeitalter, z. B. über Social-Media-Kanäle erledigt. Auch die organische Suche in Suchmaschinen oder Push-Nachrichten sind dazu geeignet.
- Interest: In dieser Phase wird das Interesse des Kunden geweckt, damit er auf der Webseite verweilt und sich näher mit dem Angebot beschäftigt. In der analogen Werbewelt würde das z. B. ein Flyer tun. Heutzutage werden dafür intelligente Texte oder interessantes Videomaterial genutzt.
- Desire: In dieser Phase wird versucht, die Aufmerksamkeit des Betroffenen in ein Bedürfnis zu transformieren. In der Regel geschieht das, indem suggeriert wird, dass ohne das beworbene Produkt ein Mangel entstehen würde. Als Beispiel mag dienen, dass bei fehlender Fitness eine Anmeldung in einem Sportstudio Abhilfe schaffen kann.
- Action: Jetzt ist es an der Zeit, den Kunden zum Kauf zu animieren. So werden geschickt Call to Actions (Kaufaufforderungen) auf der Webseite platziert. Oder es werden Sonderangebote angepriesen bzw. die Vertriebsabteilung ruft den Kunden gezielt an.
Im modernen Marketing wurden noch einige After-Sell-Strategien entwickelt. Dabei geht es darum, den Kunden zu binden und ihn zum Kauf weiterer Produkte zu animieren. Die Spirale des Marketing Funnels ist komplett durchlaufen, wenn besagter Kunde als Botschafter (Testimonial) des Unternehmens fungiert und dessen Produkte seinen Freunden und Bekannten empfiehlt.
So setzt man Marketing Funnels auf
Google hat dieses Modell komprimiert und spricht dabei von drei Phasen. Genau diese sollten beim Aufbau einer Landingpage berücksichtigt werden:
- Ich will wissen: Kunden kommen auf der Suche nach Informationen noch ohne jegliches Kaufinteresse auf die Webseite. Der Einstieg muss informativ und breit aufgestellt sein. Ein griffiger Slogan weckt das Interesse.
- Ich will machen: Das Interesse ist geweckt, der Kunde wird mit einem günstigen Angebot geködert. Das kann ein unschlagbares Sonderangebot sein oder auch ein kostenloses Webinar. Ziel ist es, dass er seine E-Mail-Adresse hinterlässt.
- Ich will kaufen: Newsletters und vertrauensbildende E-Mails werden in regelmäßigen Abständen verschickt, bis der Kunde den Verkaufsbutton anklickt.
Das ist beim Marketing Funnel zu beachten
Es gilt dabei, den schmalen Grat zwischen zu viel und zu wenig Druck zu meistern. Die Inhalte müssen einen wirklichen Mehrwert aufbereiten. In der Regel sind es 7 Kontakte im Durchschnitt, bis dass der Kunde die positive Kaufentscheidung trifft. Und vor allem – der Funnel muss immer weiterentwickelt und verbessert werden.
